如何为陷入困境的经纪人提供建议，帮助他们找到成功之路。
管理经纪人的角色一直在发展，这已经不是什么秘密了。管理经纪人能给他们的经纪人的最大价值是成为教练。有效的房地产经理明白，随着每个经纪人的成长，公司也在成长。当我们有成功的经纪人发现自己陷入混乱时，扮演教练的角色比以往任何时候都重要，因为这可能会在办公室里传染。一个经纪人如果觉得自己的生意在走下坡路，可能会开始做出绝望的决定，这将损害他们的生意和公司。在这一点很明显的时候与经纪人合作是很重要的，即使经纪人并没有主动来找我们。
的角度来看
在进行培训时，首先要意识到我们的视角必须从公司视角转向个人视角。我们的目标应该是帮助经纪人发挥他们的潜力，成为他们想成为的经纪人。我们的经纪人都有自己的计划和公司目标，但为了实现改变或达到这些目标，我们需要关注单个经纪人并帮助他们实现目标。我们需要把我们的经纪人看作一个同伴，我们必须表现出理解和倾听的能力，以及在我们的反馈中坦率、积极和有活力的意愿。
过程
指导经纪人有五个主要步骤，每个步骤都一样重要。遵循这些步骤来获得成功，并建立一种基于信任、相互尊重和一致承诺的关系是很重要的。
1.确认
我们必须确保我们的经纪人知道，会议是为了帮助他们实现目标。说出来很重要，这样我们才能在接下来的过程中结盟。我们想要确认经纪公司想要走出衰退，而我们在那里支持他们。我们必须声明，我们相信他们能做到。
2.问和听
我的一个私人教练(我肯定还有很多其他人)说，“在你真正了解问题之前，你不可能解决问题。”很多时候，我们还没弄明白发生了什么，就停止倾听，开始采用千篇一律的解决方案。在理解之前就提出可能会疏远经纪人，造成混乱，给成功制造障碍。提出问题并积极倾听，然后在他们的回答中找到你的下一个问题，这是了解正在发生什么事情的方法。当你想做一个陈述时，再问一个问题。在没有问题之前不要停下来，在谈话过程中做笔记。
问:
- 他们之前的行动是什么?
- 他们目前的活动是什么?
- 他们认为什么事情进展顺利?
- 他们的做法会有什么不同呢?
- 他们认为缺失了什么?
不要忽视经纪人个人生活中可能影响他们理想业绩的障碍。有很多关于问题的书，可以帮助你专注于提问和倾听。最后，当你用尽了所有可能的问题时，你应该知道经纪人在哪里，他们在哪里，他们想要去哪里，经纪人应该觉得自己被倾听了。
3.分析
对您刚刚了解到的关于该经纪人的所有内容进行高层次的了解。关键是分析他们现在和感觉成功的时候有什么不同。确定发生了什么变化。在讨论的时候列出清单。很多时候，经纪人偏离了创造他们最初成功的行为。例如，许多经验丰富的经纪人认为开放售房是一项创收活动，而开放售房是创造曝光率、与买家和社区业主面对面交流、增加数据库并补充业务渠道的最佳方式之一。
检查当前活动的列表。有时，经纪人会有“太多”业务，对关系和服务的关注被搁置一旁，导致新业务的缺乏。当关系不是重点，经纪人变成事务性的，推荐的数量就会下降。因此，很重要的一点是，要了解代理可以使用哪些资源来“专注于少数至关重要的”活动，以驱动其业务，并委派其余的活动。
最后，看看经纪人应该停止做什么。放弃是一种消极的含义，但塞斯·戈丁写道的下降成功的真正秘诀是放弃。建议经纪人阅读的下降，因为它讲述了任何值得做的事情如何导致下跌。那些坚持到底的人之所以成功，是因为他们放弃了那些活动、目标或项目。
4.形成一个计划
规划有一些关键的规则，其中之一就是保持简单，尤其是在房地产领域。如果它很复杂，它就不会发生。这个计划必须让人觉得是可以实现的，即使其中包含了一些很长的目标。把计划分解成小块。我们非常擅长制定年度销售或收入目标，例如，制定一个庞大的营销活动计划。这可能会让人望而却步，导致这些行动在365天之后仍然出现在同样的待办事项清单上。把它分解成每天的行动，创造一个“完美的一周”，并确保它是一致的。当行动不一致时，结果(交易，数量和收入)也不一致。确保计划中设置的操作是清晰的，并且代理同意它们是实现目标的步骤。最后，与经纪人确认他们的承诺，并分享你帮助他们的承诺。
5.跟进
这是将计划结合在一起的具体内容。它必须由具有管理代理承诺的代理驱动。询问经纪人，他们希望我们以何种方式、何时以及以何种频率办理入住手续是非常必要的。然而，只做你能做到的承诺。一位经纪人曾经让我每天早上6点给他们发短信，问他们当天打算做什么。我礼貌地拒绝了，提出了一个更现实的方法，以确保我在他们的反弹中发挥了作用。跟进需要足够频繁，以保持经纪人的积极性和正轨，但不要太频繁，因为这样更像是经理和员工之间的关系，而不是共同的成功之路。如果需要的话，跟进还可以让你重新开始这个过程。
教练是赢得客户忠诚和发展长期关系的最佳途径，这将为经纪人、管理经纪人和经纪公司带来成功。帮助经纪人度过业务低迷期将产生创造和维持经纪人留存率和增长所需的双赢，同时帮助每个经纪人实现自己的目标，成为他们希望成为的经纪人。
凯文·范·埃克
培训和经纪服务副总裁/管理经纪人，@properties