你准备好把你的上市介绍从小联盟到大联盟了吗?在我们最近的会员推广活动中，芝加哥房地产经纪人协会(Chicago Association of REALTORS®Foundation)召集了来自全国各地的三位经纪人，教你如何每次都能击中上市大满贯。开始热身吧，因为我们有独家新闻，知道如何获得更多的机会，将它们转化为独家上市协议，获得佣金，并从过去的客户那里获得推荐。
进入击球手的盒子
你的印度储备银行最近怎么样?如果你不适当热身，你就不能上垒或接近本垒板的任何地方。
您不再只是一个房地产经纪人®。你是一个营销人员。您是一名营销REALTOR®。你在盒子外面做了什么，会让你进入击球手的盒子?德克萨斯州达拉斯市戴夫佩里-米勒房地产公司的克里斯汀·史密斯分享了她的营销策略如何使她与其他代理商区别开来。
视频
94%的购房者都是从网上开始找房的，而视频就是这个游戏的名字。YouTube上每个月有超过12亿的视频被观看，而且这个数字还在继续攀升。消费者通常比代理商做更多的研究。他们想要录像，你为什么不给他们呢?快乐的客户，快乐的经纪人。
克里斯汀的团队为每一份清单提供一流的媒体制作。每套房源都经过扫描，变成3D模型，然后她的团队把模型放到网上，让买家可以虚拟地在房子里走动。他们可以360度旋转，看看他们的沙发或桌子是否适合一个房间，或者副卧室是否足够大，可以放一张特大号床。潜在买家可以在安排房屋展示前看到平面图，这样他们就可以对喜欢和不喜欢的房子进行分类。结果是更多的高质量的展示——甚至，本质上，第二次展示，因为买家已经通过3D模型参观了房子。
卖家喜欢这一点，因为他们不希望你把他们的房子挂牌出售;他们想让你卖掉它。当你为消费者提供这种虚拟现实时，这意味着你的卖家的客流量会减少。你很难保持你的家干净，收集动物，隐藏你的贵重物品，经常离开你的家-在一定的价格点，你还不如住酒店!展示的质量提高，因为这是一个真正的买家已经对这个物业有了更高的兴趣。
视频、3D演练、无人机镜头和社交媒体的混合媒体短视频——这些都是我们让自己与众不同的一些事情。哪个卖家不想看到自己的商品通过社交媒体广告在网上传播呢?忘记你标准的、死板的清单展示吧，它是一个钩子、线和下沉的东西。如今的市场都是关于在线展示、创新广告和创造性的价值传播。
上垒
好吧，你上场了。你预约了上市的时间。那么，你怎么上垒呢?
如果你是Keller Williams Gainesville Realty Partners的克雷格·威尔伯恩(Craig Wilburn)，你在挂牌约会时所做的很多事情都取决于你进门前发生的事情。您在获取过程中收集的信息决定了上市约会的流程，以及您的准备程度。但无论如何，仍然有一些简单的步骤需要遵循。
第一步:按门铃。如果他们不知道你在那里，你就进不去!
第二步:打招呼。礼貌地问候他们，如果有机会，试着给予他们某种形式的赞美——“我喜欢你的景观——谁维护的?”或者“我知道你为什么爱你的家了。”它有如此多的吸引力!”
第三步:掌控约会。在他们邀请你进去之后，房主很自然地会邀请你去看看房子的其他地方。不要——至少现在还不行。相反，建议你先和他们坐下来谈谈。
记住:所有者可能只经历过这个过程几次，如果有的话。通过巧妙地负责约会和口述信息流，你可以帮助他们了解正在发生的事情以及流程将如何运作。
房主可能会建议客厅或家庭娱乐室，但威尔伯恩更喜欢厨房的桌子或早餐角——房主会感到轻松，但不会太舒服的地方。桌子还可以帮助你以最好的方式展示你自己和你的服务，因为你可以用桌子来放你的笔记本电脑或平板电脑，以及你可能需要展示它们的任何文件。
第四步:收集信息并建立关系．如果有任何事先没有问过的问题，准备好做一个需求评估。在这里，你要收集问题的答案，比如
- 你还欠多少抵押贷款?
- 你为什么要搬家?
- 你为什么想换个住处?
- 如果房子卖得很快会怎么样?
这类问题有助于建立你们关系的基础。在建立融洽关系的过程中，你也展示了你的专业精神——你是有系统的、有组织的，并准备好帮助潜在客户实现他们的目标。
你能问的问题越多越好。一旦你很好地估计了他们的需求，你就准备好进行下一部分的约会了。
第五步:解释预约上市的过程．你要确保你让潜在客户对这个过程有一个很好的概述。简要介绍一下你的房地产业务——你是谁，如果你有一个团队，谁在里面，他们的角色是什么，你提供什么服务，你给客户带来的不同价值。
威尔伯恩建议在上市前发送一个包含这些信息的包，以帮助客户迅速熟悉这些信息。
第六步:参观一下．这是你在购房预约中要求参观房屋的机会。在参观过程中，分享你最初的想法和初步的策略。多问问题。所有这些都会告诉你下一步该怎么做。
第七步:分享你的市场评估．对你的客户来说，最重要的问题可能是，“我的房子值多少钱?”威尔伯恩半开玩笑地说:“你的房子值买家愿意付的钱”——这是一个重要的观点。买家是如何做出这样的决定的呢?了解你的市场，了解你所在地区的买家对什么感兴趣。继续向卖家询问更多问题。这段对话表明你们是否在正确的轨道上，是否在同一页上。
第八步:问重要的问题．你愿意和我签订独家上市协议吗?如果他们同意了，你就失去了这个房子。如果他们说不，那么你需要问更多的问题。
最重要的出发点不是推销或说服任何人，而是沟通和教育。如果你表达清楚，他们就会把他们最大的资产——房子——托付给你。这个过程的每一步都为房主提供了清晰的答案;这会让你扮演顾问的角色。当你开始建立这种关系时，这是一个很好的地方。如果他们信任你，他们就会愿意和你合作。
分数
这是第九页的上半部分，你有清单。现在，让我们把它带回家拿佣金支票吧!
对于Berkshire Hathaway HomeServices Koenig Rubloff Realty Group的Shay Hata来说，准备工作是关键。你前期准备得越多，房子卖得就越快，合同到期时遇到的问题也就越少。
准备上市
和客户们一起穿过房子。通常这至少需要一些体力活，包括:
- 补漆
- 重新填缝淋浴和浴室
- 调整橱柜和壁橱的门
- 更换灯泡
- 维修暖通空调和炉
注意任何气味，如烟味或熏香，因为你可以叫人用一种特殊的油漆来掩盖它们，并更换窗户上的装饰物。确保你有一个首选的供应商名单，并照顾好你的客户的日程安排，只要他们同意付款。
知道哪里有潜在的检查问题是很好的。如果是单户住宅，最好做一次预检查，这样你就可以在上市前知道是否有任何需要解决的重大问题，并减少在检查期间交易失败的几率。
如果有人担心房产不会按挂牌价格进行评估，如果这是一处由于面积或其他因素而不寻常的房产，Hata通常会请估价师进行预评估。她建议提前了解情况，特别是在我们目前的市场上，多个报价都很常见，可能会有评估问题;然后，在考虑报价时，你可以更认真地考虑那些放弃评估偶然性的报价，或者那些同意弥合评估价格和最终价格之间的差距的报价。
如果房产是空置的，Hata强烈建议装修——不仅仅是使用一家公司，而是与不同细分市场的几家装修公司建立关系，这样家具美学就能以最好的方式展示房产，这对空间或目标人群来说是最有意义的。如果你不能让卖家同意分期出售，那么虚拟分期以确保照片看起来很棒是必不可少的。
Hata还建议做一个平面图——很多人会忽略这个，但是一个平面图配上一个优秀的摄影师是关键。她还为每一处房产的挂牌做了单独的房产网站，包括社区信息、房屋视频和Matterport 3D旅游，然后在Facebook上发布付费广告。
如果卖家同意，她还会尝试袖珍房源。像Top Agent Network这样的网站是测试定价的好地方。如果她发现他们没有兴趣，那么她就知道价格可能太高了，或者可能有其他问题;这是一个很好的警告，这处房产的销售可能会更加艰难。而且，如果有很多人对它感兴趣，或者它在Top Agent上被签下了合同，那么这意味着，即使它的定价过高，这是对房产的正确选择，客户也会很高兴，因为他们不必处理数周的展示。
Hata提前为她的客户提供了一份营销日历，详细列出了他们每天将采取的营销行动，包括布置和摄影。
通常，在拍摄之前，她会让客户拍下房子的照片并发送给她的团队，这样他们就可以提前确定需要进一步清理的地方。在摄影师到来之前，她还会做额外的演练，以便一切都尽可能完美。而且，她会确保她的团队中有人在拍摄现场，这样他们就可以检查每一帧，并根据需要进行调整，以便拍摄出完美的房子。
在摄影方面，她会确保拍摄洗衣房、储物间和车库，因为一般买家不会阅读房源描述。通过这种方式，买家可以获得该单元的全貌，并对他们正在看的东西有更准确的了解。
出售房产
在房源上市之前，把所有这些营销项目都放在合适的位置，可以确保房源在登陆MLS的那一刻就已经准备好了，并充分利用房源在MLS上作为“新房源”进行营销的5天时间窗口。Hata建议把房产放在周一、周二或周三的市场上，因为到了周末，没有人会注意到。然后，他们将看房时间限制在周六或周日，以便在一周内建立预期，届时他们将举行看房活动。然后，潜在的买家看到多个团队参观房屋，并意识到他们需要报价——这是她用来推动多个报价的有效策略。
提前和病人讨论任何可能对他们造成问题的压力点，比如孩子的午睡时间。围绕这些压力点制定展示时间表，然后-你的客户会欣赏它，你会让你的卖家高兴，并且财产可以以最好的方式展示。
Hata也非常喜欢在物业上使用Sentrilock锁箱，除非是非常独特的物业需要她在场。否则，客户将不得不按照她的时间表工作，而不是尽可能快地吸引尽可能多的买家进入房产。她的客户事先就明白这一点。
挂牌上市后，她几乎每天都与客户保持联系，帮助他们了解她在为出售房产做些什么，并证明她在为他们努力工作。
周一:打电话和检查每个房源，报告开放看房的情况
周三:周三更新显示在线领先流量，营销努力和显示报告
周五:当周上市的竞争性房产列表+任何待定或待定的房产(帮助客户了解竞争，并在必要时更容易接受降价)
根据合同
一旦合同签订，Hata会让所有展示该房产的人知道有报价，这样如果他们的客户感兴趣，他们也有机会提出报价——因此，推动了多次报价的情况。
在合同流程的每一个环节，Hata都为她的客户提供博客，解释接下来的步骤:检查流程、评估流程、如何雇佣搬运工等。她发现，她越多地向买家提供信息，他们对交易过程的担忧就越少
然后她联系出借人，以确保出借人有能力，买家是一个没有危险信号的强大买家，所有的文件都在一起。这可以确保在最后一刻贷款不会出现问题。然后，她的团队每周二与买家的贷款机构进行检查，查看贷款的状态以及是否有任何问题。这也能确保放款人掌控全局，不太可能脱离轨道。
此外，一定要参加客户的检查和评估——这也是一个提供平面图和对比图的好时机，这样就不会有任何价值问题，并在客户批准的情况下，引入您首选的供应商来进行维修。
客户答谢
哈塔为她的客户服务感到自豪。她不仅在流程的每一步都可以随时待命，并且作为上市的项目经理，她还确保她在其他方面也向客户表达了她对他们业务的感激之情。
- 签约:鲜花、香槟或外出就餐的礼券
- 搬家前:搬箱子
- 搬家日:主动安排清洁服务和保姆，提供一顿饭
- 结束语:为他们的新家送一份不错的礼物，或者是外出就餐的礼券
- 交易结束后:向客户选择的组织进行慈善捐赠
