作者：Carrie Georgitsis.，redfin corporation的管理经纪人
经纪人总是在寻找方法帮助他们的经纪人获得新客户，并充分利用他们，但经纪人有时对他们的引导粗心大意，因为他们不了解他们的价值。我们的工作就是帮助他们更好地理解这一点。
解决客户的价值
一些代理商支付房地产网站的领导;其他人在公交车站上宣传，并将邮件发送给他们的影响范围。根据广告方法，降落新客户可能会花费500美元到超过一千美元。如果经纪人使用Web设计师等员工或顾问，那么每位客户的成本就可以稳步攀升。
此外，与潜在客户接触的有形机会成本也较低。这个新客户可以带来未来的生意，可以带来另一个上市，可以带来一个很好的推荐。因此，当经纪人不接电话或把球丢给潜在客户时，他们的不作为可能会让他们损失数千美元。经纪人应该把这笔钱当成真正的钱。如果他们这样做了，他们就不太可能让这些机会溜走。
检查经纪人的心态
在与另一个管理经纪人的谈话中，他与我分享了他的挫败感，这让他的许多代理商都没有收缩超过一年的几个优惠。我说，“你不希望他们会像全职工作一样对待吗？”他回答说：“全职工作？如果他们像兼职工作一样，我甚至很高兴。“
如果他们试图在房地产中获得成功的职业，经纪人需要“像一份工作一样对待它”。他们应该让自己严格的办公时间，他们将始终回答他们的手机并可获得潜在客户。
在我们的“上次第二次经济”中，客户预计即时反应和即时服务。他们可以在一个应用程序中采购一顿饭，装备甚至一辆车。相信它与否，他们也希望能够以这种方式购买和销售房屋。
几年前，我有一个经纪人从一个新客户提供一个关于同一天显示的新客户的请求，以160万美元的家。她们慷慨地借给了机会，尽管办公室的其他人是怀疑这是一个“真正的”客户。客户不仅是真实的，他们是高素质的，他们在单身展示后购买了那份家里！谢天谢地，这位经纪人回答了她的手机，乐观行动，并没有因为他们的非常规，最后一分钟要求而统治客户。
衡量他们的响应能力
许多买家和卖家在线开始他们的家庭搜索，并不要在他们准备写出要约或放入他们的院子里之前争取realtor®的帮助。然后，他们将通过各种在线渠道同时到达多个经纪人，并与首先回应的人或使过程最容易作出反应。
经纪人应该努力成为接听电话或最快回复的人。当他们开始与新客户建立这种关系时，他们应该问一些问题，但他们不应该让这个过程太困难，或让客户开始一起参观房屋或见面进行挂牌咨询。客户可以也将把业务转移到其他地方。买家和卖家不太关心对他们长期以来的“家族代理”的忠诚度，而更关心流程的便利性和即时的满意度。
因此，重要的是要迅速和彻底地对重复和推荐的客户采取行动。这些客户以最高的价格成交，但如果你认为他们是理所当然的，他们就不会和你呆在一起。如果他们被当作有价值的客户对待，一个经纪人的影响范围可能占他们已完成交易的40%，而回访客户可能占20%。在这些领域花些钱是值得的。
检查他们的关系成功
经纪人应编制数据库，并使用良好的客户关系管理系统。他们应该不断地增加数据库，至少每季度发一次明信片，每月发一次电子邮件。其他让自己扎根并成为“房地产经纪人”的方式是赞助当地的运动队和活动，以及参加社区和学校的活动。一旦事情进展顺利，经纪人应该将其毛收入的10%到15%投入到市场营销和引荐中。
最大化每个客户的潜在价值
正如我们所讨论的那样，潜在客户都有切实和无形的价值。即使他们告诉你他们“只是在寻找”，或者给予一些其他陈述，他们也不应该排除他们，或者给予购买或销售的承诺。
有多少次，你亲身经历或从其他经纪人那里听到这样的故事:一个客户“只是看看”或“我们的租约还有六个月才到期”，然后三天后，他们写了一个报价?请记住，如果人们接触房地产社区，看一套房子或了解他们当前的房子的价值，他们最有可能是认真的买家和卖家，不管他们可能会说他们的兴趣水平。这种现象在日常生活中也会发生——毕竟，有多少次当你走进一家商店，售货员问你“需要帮忙吗?”时，你回答说“我只是看看而已”?
鼓励经纪人尊重管道
一个经纪人能期望得到什么回报，为他们宝贵的客户服务?
投资回报可以各不相同。有时，它会相当快，但在其他时候，回报可能需要数年。需要培养和维护关系 - 这是一个可能是最艰难的经纪人理解的课程。It’s not until a dead-end FSBO lead refers a neighbor to them or a buyer that they haven’t heard from in a year pops back up wanting to make an offer on “the one” that many brokers will understand the value of a “pipeline.”
在房地产行业拥有成功的职业生涯意味着你永远不能在建立关系和营销你的服务方面松懈，但你的经纪人可以安慰的事实是，他们在这个行业的时间越长，他们的渠道就会越强大。如果保持得当，他们客户的价值将产生丰厚的股息。